Gewinnt deine Webseite Kund:innen oder im Buzzword-Bingo?

Mir stellen sich die Nackenhaare auf, wenn Unternehmer:innen sagen „Die Webseite ist meine erweiterte Visitenkarte“. Diesen Satz höre ich immer wieder von Selbständigen im Zusammenhang mit ihrem Internetauftritt. Entsprechend sehen diese Webseiten aus: Seiten mit Bleiwüsten ohne Aussagekraft, garniert mit austauschbaren Fotos aus Bilddatenbanken. In der Beratungs- und Coachingbranche finden sich gerne Segelboote auf hoher See oder Bergsteiger am Fels umrahmt von Aussagen wie „Wir sind Ihr zuverlässiger Partner auf Augenhöhe. Ihr Erfolg ist unser Ziel.“ Damit gewinnt man im Buzzword-Bingo, aber keine Kunden. Das ist rausgeworfenes Geld, denn eine gute Webseite kann so viel mehr!

Im Folgenden erkläre ich die fünf wesentlichen Aufgaben einer Webseite von Solopreneuren und kleinen Unternehmen, ergänzt um je drei Fragen bzw. Tipps, wie sie erreicht werden können.

Aufgabe 1: Informieren auf den ersten Blick

Mit zunehmender Digitalisierung sinkt die Aufmerksamkeitsspanne. Gleichzeitig werden wir immer trainierter, visuelle Informationen schnell aufzunehmen. Webseiten-Besucher:innen scannen von links oben nach rechts und wieder links die Startseite. Sie suchen den Text und Bilder von Menschen. Deshalb ist es wichtig, auf einen Blick in Wort und Bild deutlich zu machen:

• Wer?
• Macht was?
• Für wen?

Aufgabe 2: Dem ersten Eindruck eine zweite Chance geben

Gerade Solopreneur:innen und kleine Unternehmen leben von Empfehlungen. Was bedeutet das für die Webseite? Sie ist nur in sehr seltenen Fällen die erste Anlaufstelle im Zusammenhang mit der Firma. Daher ist es wichtig, dass die Informationen auf der Webseite den ersten Eindruck bestätigen, den der Besucher, die Besucherin bei einem persönlichen Gespräch, einem Vortrag oder Artikel gewonnen hat. Wenn es gelingt, diesen Eindruck konsistent zu bestätigen, stärkt das enorm das Vertrauen und damit die Bereitschaft zu einer möglichen Beauftragung. Es lohnt sich, im eigenen Netzwerk immer mal wieder nachzufragen und Inhalte entsprechend anzupassen:

• Wofür empfehlen Sie mich?
• Welche Eigenschaften schätzen Sie am meisten an mir?
• Warum besuchen Sie meine Webseite?

Aufgabe 3: Nützlich sein

Es ist anzunehmen, dass es für den Besucher einen Anlass gibt, deine Webseite zu besuchen. Auf irgendeine Weise wurde die Neugierde geweckt. Stille diese! Biete zur Kernfrage des Webseiten-Besuchers („Wer macht was für wen?“ – siehe oben) weiterführende nützliche Informationen:

• Eine Über-mich-Seite, die aussagekräftig erklärt, wer hier tätig ist. Dazu gehört mehr als ein klassischer Lebenslauf.
• Eine Angebotsseite, die klar und konkret verdeutlicht, was du für deine Kund:innen tun. Dazu gehören wesentliche Bestandteile deiner Leistung, des Nutzens, den sie stiftet, und des Ablaufs. Vermeide unbedingt diese Liste mit Wörtern.
• Eine Referenzseite, auf der du deine bisherigen Kund:innen erzählen lässt, für wen du gut und gerne arbeitest.

Aufgabe 4: Dem Unternehmen ein persönliches Auftreten geben

Bei kleinen Unternehmen erlebe ich oft, dass sie größer wirken wollen, um im Wettbewerb gegen die große Konkurrenz bestehen zu können. Schnell retten sich diese Firmen in unpersönliche Fachsprache oder ein anonymes Wir. Dabei ist es in der direkten Zusammenarbeit meist die Persönlichkeit, die über den Erfolg entscheidet. Wenn Spezialwissen gefordert ist, können die kleinen Unternehmen und Freelancer oft sogar besser punkten als große Anbieter, weil sie agiler sind und über deutlich mehr Expertise für die Nische verfügen. Zeigen Sie die Persönlichkeit von Anfang an:

• Schreibe in Ich-Form, wenn du alleine agierst. Verwende die Wir-Form wirklich nur genau da, wo es ein Wir gibt.
• Zeige dein Gesicht und das deiner Mitarbeiter:innen. Die Investition in ein individuelles Porträt-Shooting für die Webseite macht sich immer bezahlt.
• Lasse auch Emotionen und persönliche Gedanken und Erfahrungen in deine Texte einfließen. Das schafft Aufmerksamkeit. Keine Sorge: Das geht auch, ohne privat zu werden.

Aufgabe 5: Kund:innen binden

Die meisten Unternehmer:innen denken bei der Konzeption ihrer Webseite an potenzielle Neukunden. Dabei ist die Gewinnung neuer Kund:innen deutlich aufwändiger ist als die bestehender Kund:innen. Gib‘ deinen Kund:innen einen guten Grund, immer wieder auf deine Webseite zurückzukehren.
Mögliche Ideen hierfür:

• Ein Corporate Blog mit Informationen zu aktuellen Themen, mit Impulsen für die Praxis, mit spannenden Interviews aus deiner Ecke des Berufs
• Ein Download-Bereich für Checklisten und Whitepaper, die deine Kund:innen im Arbeitsalltag einsetzen können
• Eine Übersicht mit Terminen, auf denen du persönlich anzutreffen bist oder zu Workshops, die du anbietest.

Wo stellen sich dir in Sachen Webseite die Nackenhaare auf? Was begeistert die Besucher bei deiner Webseite? Ich freue mich über Kommentare und, wenn du den Artikel nützlich fandest, übers Weiterteilen.