Viele Dienstleistungen sind extrem nützlich. Finden die Dienstleister, die sie anbieten. Ein Coaching kann jeder gebrauchen. Eine Webseite ist die beste Visitenkarte. IT-Management ist total effizient. Doch bevor wir Mehrwert schaffen können, müssen wir ihn verkaufen. Und zwar ganz konkret. Genau das tun die meisten Unternehmer nicht. Statt über das Nützliche zu sprechen listen sie gebetsmühlenartig alle Leistungen auf, die sie im Auftragsfall erbringen und in Rechnung stellen werden.

„Wir erstellen Webseiten, Broschüren und Flyer.“
„Wir unterstützen Unternehmen bei komplexen IT-Projekten“
„Wir analysieren, wie sich Ihre Prozesse effizienter gestalten lassen – und begleiten Sie durch Ihren Change-Prozess.“

Glauben Sie ernsthaft, das interessiert einen potenziellen Kunden, dem gerade der Arsch auf Grundeis geht oder der eine revolutionäre Geschäftsidee auf den Markt bringen will?

Was ist für Ihre Kunden wichtig, bevor sie Ihre Kunden sind?

Die Auftragsklärung beginnt schon vor der Zusammenarbeit. Für potenzielle Auftraggeber sind folgende Fragen wichtig:
Kann der oder die mir helfen, mein Problem zu lösen oder das gewünschte Ziel zu erreichen? Stimmt die Chemie zwischen uns? Erst wenn das glasklar ist, wird sich Ihr Wunschkunde genauer dafür interessieren, was Sie genau für ihn tun können und wie viel Geld er dafür in die Hand nehmen muss.

Wenn es nicht um Geld ginge, wofür wäre Ihre Firma dann gut?*

Hören Sie also auf, in Rechnungsposten zu denken. Finden Sie konkrete Antworten auf diese Fragen und sprechen Sie darüber im Print, im Web, als App, in echt:

Was können Ihre Kunden nach der Zusammenarbeit mit Ihnen besser?
Wovon gibt es nachher weniger?
Wovon mehr?
Wofür wird Ihr neuer Auftraggeber Sie besonders schätzen?

Nicht einfach, ich weiß, aber extrem nützlich.

 

*Diese Frage habe ich bei den Cartoons von Roland Kopp-Wichmann gefunden. Wobei es mir nicht um den Aspekt der instrinsischen Motivation geht, sondern um das Kaufmotiv eines potenziellen Auftraggebers.

 

 

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