„Love what you do for your money and love what it does for you“ empfiehlt Jennifer S. Wilkov  in ihrem Buch „Dating your money“, das Monika Birkner in ihrem Blog erwähnt. Der erste Teil des Satzes ist für viele Unternehmer Motor ihres Tuns. Aber der Zweite? Hier offenbart sich die Beziehung des Unternehmers zum Geld. Je besser diese ist, umso erfolgreicher sind Sie als Unternehmer. Das Gleiche gilt auch für Marken, war mein nächster Impuls. Schließlich sind Marken im Mittelstand meist Unternehmensmarken. Ich freue mich, dass Monika Birkner diesen Aspekt im folgenden Gastbeitrag aufgreift und zeigt, warum Money Relationship Managment mindestens genauso wichtig ist wie Customer Relationship Management. (Maren Martschenko)

Gastbeitrag von Monika Birkner

Bei der Entwicklung der eigenen Marke gilt es viel zu beachten. Ein Aspekt, der dabei häufig übersehen wird, ist die Beziehung zum Geld. Eine Formel, die ich gerne nutze, um die Zusammenhänge zu verdeutlichen, lautet:

Value for Money + Money for Value.

Qualitätsversprechen Ihrer Marke für die Kunden – Value for Money

Value for Money ist bekannt und leuchtet ein. Ihre Marke gibt ein Qualitätsversprechen ab. Ihr Kunde soll wissen, dass er eine hochwertige Leistung erhält, wenn er sich für Sie entscheidet. Er will und soll für sein Geld angemessenen Wert erhalten. Doch genauso wichtig ist der zweite Teil der Formel: Money for Value.

Vergütungsversprechen Ihrer Marke für Sie – Money for Value

Ihre Marke gibt im Idealfall auch ein Vergütungsversprechen ab, dieses Mal an Sie gerichtet, nicht an den Kunden. Das ist für viele eine ungewohnte Betrachtungsweise. Sie beruht auf dem Austauschcharakter der geschäftlichen Beziehung.

Sind bei Ihnen Leistung und Gegenleistung im Gleichgewicht?

Oftmals – und gerade bei weiblichen Solo-Unternehmern – herrscht ein Ungleichgewicht zwischen Leistung und Gegenleistung, zwischen Geben und Empfangen. Hoher Leistungs- und Servicebereitschaft stehen zurückhaltende Verhaltensweisen gegenüber, wenn es ums Geld geht. Gehören Sie zu denen, die Probleme haben, selbst den Wert Ihrer Leistung zu erkennen? Die sich schwer tun, einen angemessenen Preis dafür zu definieren und durchzusetzen? Die ständig meinen, die Wünsche der Kunden übererfüllen zu müssen und Sonderleistungen nicht in Rechnung stellen? Die ihre Rechnungen erst spät versenden und unpünktliche Zahlungen tolerieren? Mit derartigen Verhaltensweisen reißen Sie das wieder nieder, was Sie mit viel Anstrengung aufgebaut haben.

Ein Ungleichgewicht schadet Ihrer Marke

Die Marke wird unglaubwürdig, wenn Leistung und Gegenleistung nicht im angemessenen Verhältnis stehen. Viele Menschen haben dafür ein sehr feines Sensorium. Das kann so weit gehen, dass der Kunde eine Anhebung der Preise empfiehlt – so kürzlich einer Solo-Unternehmerin meinem Netzwerk widerfahren.  Doch auch ohne das bleibt oft ein Unbehagen, wenn man das Gefühl hat, zu wenig für eine gute oder sogar ausgezeichnete Leistung zu zahlen.

Was Sie für eine starke Marke tun können

Um eine starke Marke zu entwickeln, ist Aufbauarbeit an mehreren Fronten nötig: Zum einen bei all dem, wofür die Marke steht, so dass das Markenversprechen gegenüber dem Kunden eingehalten wird. Und darüber hinaus bei all dem, was der Offenheit für angemessenen finanziellen Rückfluss im Wege steht. Das kann das persönliche Selbstwertgefühl betreffen wie auch die Beziehung zum Geld. Bei beiden Themen haben sehr viele Solo-Unternehmer Überprüfungs- und Anpassungsbedarf.

Erste Schritte

Ein erster Schritt besteht in einer kritischen Bestandsaufnahme: Wie stehen sich Value for Money und Money for Value in Ihrem Fall gegenüber? Sind beide Seiten ausgewogen oder gibt es ein Ungleichgewicht?
Falls Letzeres der Fall ist: Wo sind die Ansatzpunkte, um die Balance herzustellen? Gilt es, Ihr persönliches Selbstwertgefühl zu stärken? Ihre Beziehung zum Geld zu überprüfen? Ihr Business insgesamt noch mehr auf konstant hohe Qualität und dementsprechende Preispolitik auszurichten?
Was immer nötig ist, packen Sie es an. Es kommt Ihrer Marke zugute und auch Ihnen selbst.


Monika BirknerMonika Birkners besondere Stärke liegt in der Entwicklung und Implementierung ganzheitlicher Businesskonzepte, die es Solo-Unternehmern ermöglichen, mit geringstmöglichem Aufwand bestmögliche Ergebnisse für ihre Kunden und sich selbst zu realisieren und ein Business zu schaffen, das auch unabhängig von ihm wachsen und gedeihen kann und zu einer besseren Welt beiträgt. Sie hat zu vielen Themen einen eigenen und oftmals unkonventionellen Standpunkt, schreibt gern, zum Beispiel Bücher oder in ihrem Blog.

 

5 Comments

  • Ja, Frauen verkaufen sich leider allzu oft ‚sicherheitshalber‘ unter Wert. So als seien sie mit einem günstigeren Angebot automatisch auf der sicheren Seite.

    Allerdings: Jeder Mensch verkauft den Preis und Wert am besten und leichtesten, von dem er am meisten überzeugt und im Idealfalle selbst begeistert ist. DIESE Überzeugung und Begeisterung steckt an.

    Jeden darunter liegenden Preis, von dem man also selbst weniger überzeugt ist, kann man zwangsläufig nur weniger überzeugt und begeistert verkaufen.

    Gut möglich, dass man bzw. Frau gerade wegen eines geringeren Preises
    a) weniger Eindruck beim Kunden macht,
    b) der Kunde unsicher ist – gerade beim Preis
    c) er nicht rundum überzeugt ist und somit
    d) nicht bucht
    e) wahrscheinlich findet er Sie nett.
    Wollen Sie nett sein oder souverän?

    Es lohnt sich für beide Seiten mutig vom eigenen, passenden, stimmigen Wert zu überzeugen. Von Herzen. Mit Begeisterung. So profitieren beide Seiten am meisten.
    Viel Spaß und Erfolg dabei!

  • Ja, dies ist ein stärkeres Frauenthema. Auch wenn es natürlich viele Männer gibt, die ebenso sagen „mir ist das Thema auch unangenehm“, so gilt es wesentlich stärker für Frauen.

    Ein Grund, warum Altersarmut weiblich ist, warum Frauen auch in gleichen Berufen und Positionen bis zu 30% weniger verdienen. Gerade in der Generation unserer Mütter, die noch von Müttern erzogen wurden, zu Zeiten als es noch das Berufsverbot für Frauen gab und der Mann kündigen konnte, war das sehr angstbehaftet. Und für ein gutes Mädchen schickt sich so manches nicht. ‚Sich selbst gut verkaufen zu können‘ ist für Frauen oft schambehaftet und eine Begrenzung. Auch ‚Geld ist wichtig“ fällt vielen Frauen schwer auszusprechen.

    Natürlich liegt das nicht im Geschlecht, sondern sehr stark in der Erziehung. Ein Mann soll ja eine Familie ernähren – dann ist er ein guter, fähiger Mann. Frauen sollen nett sein und auf soziale Werte achten.

    Dabei steht Frauen Geld BESTENS. Viele nachhaltige Entwicklungen gehen von Frauen aus. Der sinnorientierte Umgang mit Geld kann wohl auch genau deshalb stärker von Frauen vorangetrieben werden, gerade weil Geld als solches, als Mittel zum Selbstzweck und zur Selbstbestätigung weniger wichtig ist.

    Geld ist also durchaus ein Thema für Frauen; und Männer haben nicht weniger, sondern meist nur andere Herausforderungen bei dem Thema Geld.

  • Liebe Frau Rupp,

    danke schön für den Kommentar. Preisfindung ist ein schwieriges Thema – auch für Männer (um damit sofort auch auf Ihre Frage zu antworten, Frau Martschenko). Die innere Einstellung dazu halte ich auch für sehr wichtig. Denn sie strahlt nach außen aus und kann in der Tat den souveränen Auftritt beeinträchtigen. Wer selbst vom Preis überzeugt ist, kann ihn viel leichter durchsetzen als der- oder diejenige, die darüber mit sich selbst im Unreinen ist.

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