Money Relationship Management – unterschätzter Teil der Markenarbeit

„Love what you do for your money and love what it does for you“ empfiehlt Jennifer S. Wilkov  in ihrem Buch „Dating your money“, das Monika Birkner in ihrem Blog erwähnt. Der erste Teil des Satzes ist für viele Unternehmer Motor ihres Tuns. Aber der Zweite? Hier offenbart sich die Beziehung des Unternehmers zum Geld. Je besser diese ist, umso erfolgreicher sind Sie als Unternehmer. Das Gleiche gilt auch für Marken, war mein nächster Impuls. Schließlich sind Marken im Mittelstand meist Unternehmensmarken. Ich freue mich, dass Monika Birkner diesen Aspekt im folgenden Gastbeitrag aufgreift und zeigt, warum Money Relationship Managment mindestens genauso wichtig ist wie Customer Relationship Management. (Maren Martschenko)

Gastbeitrag von Monika Birkner

Bei der Entwicklung der eigenen Marke gilt es viel zu beachten. Ein Aspekt, der dabei häufig übersehen wird, ist die Beziehung zum Geld. Eine Formel, die ich gerne nutze, um die Zusammenhänge zu verdeutlichen, lautet:

Value for Money + Money for Value.

Qualitätsversprechen Ihrer Marke für die Kunden – Value for Money

Value for Money ist bekannt und leuchtet ein. Ihre Marke gibt ein Qualitätsversprechen ab. Ihr Kunde soll wissen, dass er eine hochwertige Leistung erhält, wenn er sich für Sie entscheidet. Er will und soll für sein Geld angemessenen Wert erhalten. Doch genauso wichtig ist der zweite Teil der Formel: Money for Value.

Vergütungsversprechen Ihrer Marke für Sie – Money for Value

Ihre Marke gibt im Idealfall auch ein Vergütungsversprechen ab, dieses Mal an Sie gerichtet, nicht an den Kunden. Das ist für viele eine ungewohnte Betrachtungsweise. Sie beruht auf dem Austauschcharakter der geschäftlichen Beziehung.

Sind bei Ihnen Leistung und Gegenleistung im Gleichgewicht?

Oftmals – und gerade bei weiblichen Solo-Unternehmern – herrscht ein Ungleichgewicht zwischen Leistung und Gegenleistung, zwischen Geben und Empfangen. Hoher Leistungs- und Servicebereitschaft stehen zurückhaltende Verhaltensweisen gegenüber, wenn es ums Geld geht. Gehören Sie zu denen, die Probleme haben, selbst den Wert Ihrer Leistung zu erkennen? Die sich schwer tun, einen angemessenen Preis dafür zu definieren und durchzusetzen? Die ständig meinen, die Wünsche der Kunden übererfüllen zu müssen und Sonderleistungen nicht in Rechnung stellen? Die ihre Rechnungen erst spät versenden und unpünktliche Zahlungen tolerieren? Mit derartigen Verhaltensweisen reißen Sie das wieder nieder, was Sie mit viel Anstrengung aufgebaut haben.

Ein Ungleichgewicht schadet Ihrer Marke

Die Marke wird unglaubwürdig, wenn Leistung und Gegenleistung nicht im angemessenen Verhältnis stehen. Viele Menschen haben dafür ein sehr feines Sensorium. Das kann so weit gehen, dass der Kunde eine Anhebung der Preise empfiehlt – so kürzlich einer Solo-Unternehmerin meinem Netzwerk widerfahren.  Doch auch ohne das bleibt oft ein Unbehagen, wenn man das Gefühl hat, zu wenig für eine gute oder sogar ausgezeichnete Leistung zu zahlen.

Was Sie für eine starke Marke tun können

Um eine starke Marke zu entwickeln, ist Aufbauarbeit an mehreren Fronten nötig: Zum einen bei all dem, wofür die Marke steht, so dass das Markenversprechen gegenüber dem Kunden eingehalten wird. Und darüber hinaus bei all dem, was der Offenheit für angemessenen finanziellen Rückfluss im Wege steht. Das kann das persönliche Selbstwertgefühl betreffen wie auch die Beziehung zum Geld. Bei beiden Themen haben sehr viele Solo-Unternehmer Überprüfungs- und Anpassungsbedarf.

Erste Schritte

Ein erster Schritt besteht in einer kritischen Bestandsaufnahme: Wie stehen sich Value for Money und Money for Value in Ihrem Fall gegenüber? Sind beide Seiten ausgewogen oder gibt es ein Ungleichgewicht?
Falls Letzeres der Fall ist: Wo sind die Ansatzpunkte, um die Balance herzustellen? Gilt es, Ihr persönliches Selbstwertgefühl zu stärken? Ihre Beziehung zum Geld zu überprüfen? Ihr Business insgesamt noch mehr auf konstant hohe Qualität und dementsprechende Preispolitik auszurichten?
Was immer nötig ist, packen Sie es an. Es kommt Ihrer Marke zugute und auch Ihnen selbst.

Monika Birkners besondere Stärke liegt in der Entwicklung und Implementierung ganzheitlicher Businesskonzepte, die es Solo-Unternehmern ermöglichen, mit geringstmöglichem Aufwand bestmögliche Ergebnisse für ihre Kunden und sich selbst zu realisieren und ein Business zu schaffen, das auch unabhängig von ihm wachsen und gedeihen kann und zu einer besseren Welt beiträgt. Sie hat zu vielen Themen einen eigenen und oftmals unkonventionellen Standpunkt, schreibt gern, zum Beispiel Bücher oder in ihrem Blog.