Die Input-Output-Formel: So beschreibst du dein Angebot klar und wirksam

»Und was machst du so?« ist oft ein erster Einstieg in persönliche Gespräche unter Unbekannten. Aber nicht immer treffen wir im real life aufeinander, sondern potenziell Interessierte landen auf unserer Webseite. Diese wollen hören bzw. lesen: »What’s in it for me?« Zu Deutsch: Was bringt mir das?

Menschen kaufen keine komplexen Erklärungen oder vage Heilversprechen. Sie wollen konkrete Lösungen für ihre Probleme. Je größer und drängender das Problem, desto interessanter wird eine passende Lösung. Am liebsten sofort und ohne Aufwand.

Jetzt kommt der Haken: Wenn du eine Dienstleistung anbietest, reicht es nicht zu sagen, was Du machst und was dabei Vielsprechendes herauskommt. Sei es Coaching, Training, Beratung oder Kreation – ohne entschiedene Mitwirkung deiner Kund:innen werden kaum großartige Ergebnisse herauskommen. Umgekehrt gilt: Je höher die Bereitschaft auf Kundenseite, desto wahrscheinlicher der versprochene Output.

Ergo: Ohne ein gewisses Level an Investitionsbereitschaft (an Zeit, Geld, Motivation, Veränderungsbereitschaft) auf Seiten deiner Kundschaft kannst du ehrlicherweise gar nichts versprechen.

Genau hier kommt die Input-Output-Formel ins Spiel. In diesem Blogartikel beschreibe ich dir, was dahinter steckt und wie du in fünf Schritten deine eigene Input-Output-Formel entwickeln kannst.

Die Input-Output-Formel: „Kund:in macht X, und Y passiert“

Eigentlich ist die Input-Output-Formel ein grundlegendes Werkzeug, um die Effizienz von Prozessen, Abläufen oder auch ganzer Unternehmen zu bewerten. Sie wird typischerweise zur Überwachung und Verbesserung der Produktivität eingesetzt.

Du kannst das Prinzip der Input-Output-Formel aber auch anwenden, um dein Angebot zu schärfen und dessen Nutzen klar und überzeugend an deine Wunschkund:innen zu kommunizieren. Am Ende sagen sie im Idealfall »Das will ich!«

Die Formel ist simpel aufgebaut:

• X ist die Aktion oder der Input deines Kunden, deiner Kundin. Was müssen sie tun?
• Y ist das Ergebnis oder der Nutzen. Was bekommen sie dafür?

Drei Beispiele für die Input-Output-Formel

Calendly (Terminplanung)

Teile deine Buchungsseite (Input), reduziere Nicht-Erscheinen und bleibe auf Kurs (Output).

Lexware Office (Buchhaltung)

Du machst deine Buchhaltung & mehr einfach online (Input), und bringst dein Business voran (Output).

Lieferando (Lieferservice)

Du bestellst Essen und mehr (Input), Restaurants und Geschäfte liefern zu deinem Standort (Output).

Erst entscheidet der Kunde, ob er er den Input will (eine Buchungsseite teilen, Buchhaltung online machen, Essen bestellen) und dann entscheidet er, ob ihm der Output gefällt (kein Hickhack bei der Terminverwaltung mehr, nervige Buchhaltung vom Tisch und mehr Zeit fürs Tagesgeschäft, Lieblingsessen vom Lieblingsrestaurant am eigenen Esstisch oder auf der Couch).

So ist es auch bei deinen Kund:innen, wenn du eine Dienstleistung anbietest. Es braucht zweimal ein »Ja, ich will das.«

Wie du den wichtigsten Input und Output auswählst

Das große Problem vieler Unternehmer:innen ist, dass sie ihre eigene Vielfalt und Komplexität nicht reduzieren können. Doch nicht alles, was du, dein Produkt oder deine Dienstleistung bieten, ist für die Kund:innen gleichermaßen relevant. So findest du den zentralen Punkt:

1. Setz die Kundenbrille auf: Welches Problem haben deine Kund:innen wirklich? Was bereitet ihnen Kopfschmerzen?
2. Gehe den Nutzerprozess durch: Schau dir an, wie deine Kund:innen die Zusammenarbeit mit dir durchlaufen. Was liefert am Ende den größten Wert für sie?
3. Schätze die Motivation ein: Was sind deine Kund:innen ihrerseits bereit einzubringen?
4. Teste verschiedene Ansätze: Probiere unterschiedliche Input-Output-Kombinationen in Gesprächen aus. Was erzeugt die stärkste Resonanz?
5. Setze Prioritäten: Konzentriere dich auf das, was am Ende das stärkste *Will-ich-haben-*Gefühl auslöst.

Praxistipp: Stimmige Formulierungen

Es ist wichtig, auf die Sprache deiner Kund:innen einzugehen. Gleichzeitig sollte der Satz nach dir klingen. Technische Begriffe sind manchmal notwendig, aber achte darauf, den Kern deines Angebots trotzdem klar und verständlich zu halten. Idealerweise so, dass auch Menschen, die nicht in deiner Branche arbeiten, verstehen, was du machst.

Ich arbeite deshalb gerne mit dem Bild des Espressos, wenn es um das Thema Marke geht. Mein Leitspruch lautet: »Eine Marke sollte sein wie ein Espresso: Klein, stark, aufs Wesentliche reduziert.«

Meine Input-Output-Formel habe ich entsprechend wie folgt formuliert:

Mit meiner Espressostrategie konzentrierst du dich im Marketing auf das Wesentliche und das Wirksame (Input), so sparst du Zeit, Geld und Nerven (Output).

Nur wenn’s lecker schmeckt, fragen Leute nach dem Rezept.

Komplexität zu reduzieren und den Nutzen klar zu kommunizieren, ist eine der dringendsten Herausforderungen im Marketing und Vertrieb. Mit der Input-Output-Formel kannst du dein Angebot in einem einzigen Satz so beschreiben, dass es leicht verstanden, gemerkt und und Lust auf mehr macht.

Klar, niemand kauft wegen eines einzigen Satzes, aber… wenn Menschen neugierig sind, sich vom Output angesprochen fühlen und bereit sind, den erforderlichen Input zu leisten, fragen sie nach: »Und wie läuft das Ganze genau ab?« Wenn du diese Frage hörst, weißt du: Die Input-Output-Formel wirkt. Denn: Nur wenn’s lecker schmeckt, fragen Leute nach dem Rezept.

Der wichtigste Schritt: Verstehe, was deinen Wunschkund:innen wirklich wichtig ist, und formuliere genau das so klar, dass sie entschieden sagen: »Das will ich!«