Ziel der eigenen Positionierung sollte sein, es anderen Unternehmer*innen schwierig bis unmöglich zu machen, direkt mit dir in Konkurrenz zu stehen. Und idealerweise erschwerst du neuen Anbietern den Markteintritt in deinem Bereich.

Das kann gelingen, wenn du mit einer völlig neuen Idee auf den Markt gehst, mit etwas, das es so noch nie gegeben hat. Das ist bei den meisten Selbständigen und kleinen Unternehmen ganz selten der Fall. In der Regel sind sie mit einem Angebot und einer Expertise unterwegs, die es so oder ähnlich schon wie Sand am Meer gibt. Coachs, Trainer*innen, Berater*innen und Kreative kennen diese Situation besonders gut, wenn scheinbar alle das Gleiche anbieten. Worin liegt der Unterschied beim Coaching, Text, Grafikdesign oder in der Beratung? In einem solchen Markt die eigene Einzigartigkeit herauszustellen und die Konkurrenz auf Abstand zu halten, erscheint auf den ersten Blick aussichtslos.

Genau hier kommt der sogenannte unfaire Vorteil ins Spiel. Zuerst gelesen hatte ich davon im Buch von Pat Flynn „Make it fly“*. Eine Kundin hatte mich darauf aufmerksam gemacht. Gemeinsam haben wir dann in der Beratung ihren „unfair advantage“ herausgearbeitet.

Im folgenden Artikel erkläre ich dir, wie du deinen unfairen Vorteil finden bzw. wie du ihn entwickeln kannst.

Was ist überhaupt ein unfairer Vorteil?

Einen unfairen Wettbewerbsvorteil zeichnet aus, dass er von der Konkurrenz nur schwer zu kopieren ist. Unfair macht ihn, dass er quasi einen eingebauten Kopierschutz hat, weil sich der Vorteil nicht ohne weiteres nachahmen lässt.

Facebook zum Beispiel hatte nicht von Anfang an einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Netzwerkplattformen. Erst als sie mehr Nutzer als die bereits bestehenden Anbieter hatten, zogen sie an ihnen vorbei. Mark Zuckerberg hatte deshalb in der Anfangsphase alles darauf angelegt, diese kritische Nutzerzahl zu erreichen, um dann die Eintrittshürde für alle anderen Plattformen beinahe unüberwindbar zu machen. Es ist bis heute gelungen.

Größe ist aber nur einer von vielen möglichen unfairen Vorteilen. Gerade Solopreneure und kleine inhabergeführte Unternehmen haben eine Vielzahl von Möglichkeiten, womit sie sich absetzen können. Welche das genau sind, beschreibe ich unten.

Wie findest du deinen unfairen Vorteil?

Um deinem Wettbewerbsvorteil mit eingebautem Kopierschutz auf die Spur zu kommen, empfehle ich mit der Reflexion der folgenden drei Fragen zu beginnen. Sie helfen dir, eine erste Richtung zu erkennen, wo es hingehen könnte.

  1. Hast du jemals ein Kompliment bekommen, das du schulterzuckend mit “Das ist doch selbstverständlich” oder „Na, das ist doch einfach oder logisch“ abgetan hast? Wo du dachtest: “Das ist doch gesunder Menschenverstand?” Genau hier liegt das größte Potenzial für deinen unfairen Vorteil.
  2. Mit welchen Themen kommen Leute immer wieder auf dich zu? Wozu fragen sie dich besonders gerne um Rat?
  3. Gibt es ein Projekt oder ein Thema, das immer wieder aufs Neue deine Begeisterung weckt und wo du stundenlang zu erzählen könntest?

Mit den Antworten auf diese Fragen hast du deinen Themenbereich und das Feld, in denen du dich mit deinem Angebot bewegst und positionieren kannst, abgesteckt.

Welche Arten von unfairen Vorteilen gibt es?

Nachfolgend findest du 15 unterschiedliche Aspekte, bei denen gerade Solopreneure und kleine Unternehmen punkten können. Weiter unten findest du ein Worksheet zum Download, mit dem du dich selbst einstufen kannst.

Passion. Begeisterung ist das beste virale Marketinginstrument. Während in großen Unternehmen die Passion für ein Thema schnell mal in den Mühlen der Bürokratie zermahlen wird, fällt es Einzel- und Kleinunternehmen sehr viel leichter, das Feuer in Fach zu halten. Wofür begeisterst du dich?

Wissen. Du hast schon viel und intensiv und lange über deine Geschäftsidee und dein Angebot nachgedacht. Du hast jeden Winkel deines Marktes, der Bedürfnisse deiner Kunden und deines Geschäftsmodells durchleuchtet. Was hast du gelernt und verstanden? Welches Wissen teilst du mit anderen? Welches Knowhow wird bei dir am meisten geschätzt?

Erfahrung. Solopreneure haben ihre Geschäftsidee typischerweise aus der eigenen Erfahrung heraus geschmiedet. Sie haben an vorderster Front Dinge erlebt. Von der einzigartigen Summe dieser Erfahrungen und Erlebnisse können deine Kunden besonders, vielleicht sogar mehr als bei allen anderen Mitbewerbern profitieren. Welche sind das bei dir?

Bereitschaft zu beobachten und zuzuhören. Die Welt ist voll von Startups, die ständig ihr Pitchdeck mit sich herumtragen und der Welt erklären, was sie für eine tolle Idee haben. Wenn du deinen Mark genauer beobachtest und deiner Zielgruppe besser zuhörst als die Konkurrenz, wirst du Einblicke bekommen und Erkenntnisse gewinnen, die den anderen verborgen bleiben. Wie (gut) hörst du zu?

Neugierde. Eine der größten Stärken von Entrepreneuren ist die angeborene und unstillbare Neugierde, wie man ein Unternehmen aufbaut, was Kunden brauchen, wie man Kunden gewinnt und bindet, wie man ein Produkt besser machen kann etc. Neugierde ist die Startrampe für viel großartige Dinge. Worauf bist du besonders neugierig? Wo liegt dein unstillbarer Wissensdurst?

Community. Vielen erfolgreichen Unternehmen ist es dank ihrer Community gelungen, dass ihre Idee über sie hinausgewachsen ist. Die Kraft der Vielen bewegt mehr als man alleine schafft. Wie gut bist du in der Branche vernetzt? Wie gut ist dein Draht zu Multiplikatoren der Branche? Wie groß ist deine Community? Wen kennst du, die/den deine Mitbewerber nicht kennen? Hast du die Gelegenheit, Rat, Hilfe, finanzielle Unterstützung und Empfehlungen aus deinem Netzwerk zu bekommen? Ein starkes Netzwerk kann deine Superkraft sein.

Deine Geschichte und wie du sie erzählst. Eine gute Brandstory kann sich fantastisch eignen, um Kunden an sich zu ziehen. Das muss gar keine spektakuläre Sache sein, es reicht ein griffige Geschichte. Wenn ich über meine Arbeit spreche, erzähle ich immer wieder gerne von meiner Espressoliebe und, dass eine Marke sein sollte wie ein Espresso: Klein, stark, aufs Wesentliche reduziert. Das Bild prägt sich ein. Auch bei Teetrinker*innen. Wie lautet deine Geschichte und wie hilft sie deinem Business? Liebst du es, sie wieder und wieder zu erzählen?

Persönlichkeit. Ich sage immer, der Mensch gibt einer Marke Charakter. Jede Persönlichkeit ist einzigartig. Sie hat also von Haus aus einen eingebauten Kopierschutz. Nicht immer haben die Eigenarten das Potenzial zum Wettbewerbsvorteil. Da kommt es darauf an, wie leicht es Leuten fällt, mit dir aufgrund deiner Persönlichkeit in Verbindung zu kommen und zu bleiben?  Wie unterstützt deine Persönlichkeit das Vorankommen deiner Kunden?

Geschwindigkeit. Geschwindigkeit kann ein unfairer Vorteil sein, wenn du schneller liefern schneller auf geänderte Kundenbedürfnisse reagieren kannst als deine Konkurrenz. Je öfter du neue Dinge ausprobierst und Feedback integrierst, desto wahrscheinlicher ist es, dass du mit deinem Angebot schneller und zielgenauer auf geänderte bzw. unerfüllte Kundenbedürfnisse reagieren kannst. Hast du einen Loop aus “Zuhören, Entwickeln, Fortschritt messen und daraus lernen“ bei dir integriert? Wie schnell durchläufst du den Zirkel?

Wachstums-Know-how. Hier geht es nicht nur um faktisches Wissen, sondern auch das Mindset. Wie gut kannst du einschätzen, was für deine Kunden funktioniert, und was in sechs oder 12 Monaten in deinem Markt bzw. bei deiner Zielgruppe passieren wird? Wie gut kennst du die großen Trends? Wie stark bist du innerlich auf Wachstum ausgerichtet? Erlaubst du dir, groß zu denken?

Realistische Ziele. Große Visionen helfen, ein Unternehmen auszurichten. Bei vielen bergen sie die Gefahr, Luftschlösser zu bauen. Da hilft es, die Hoffnung aus Projekten herauszurechnen und durch realistische Vorstellungen, konkrete Handlungsschritte zu ersetzen. Die sogenannte Objectives and Keyresults (OKR) Methode finde ich hier extrem hilfreich. Wie gut bist du darin, kurzfristige Ziele in den nächsten drei Monaten voranzubringen? Wie realistisch ist deine Zeitplanung? Wie gut erreichst du deine Ziele im Vergleich zu den Mitbewerbern? Letztere kommunizieren das natürlich nicht, aber von außen lässt sich doch ganz gut erkennen, wie gut und wie schnell die Mitbewerber*innen neue Produkte launchen.

Flexibilität. Erfolgreich ist, wer gut die Balance zwischen fokussiert und stur sein halten kann. Wie geschmeidig bewegst du dich mit deinem Business zwischen klarem Fokus auf das, was ansteht, und dem Integrieren neu gewonnener Erkenntnisse?

Exklusive Partnerschaften. Hast du exklusive Deals mit Kooperationspartnern, die deine Mitbewerber*innen nicht haben?

Patente. Angemeldete Patente oder eine eingetragene Marke können Mitbewerber*innen in einem gewissen Rahmen auf Abstand halten. Hast du irgendwelche Patente, Gebrauchsmuster oder Marken angemeldet?

Standort. Hast du einen Standortvorteil, der dir zum Beispiel hilft, etwas günstiger, zuverlässiger oder schneller anzubieten? Ist dein Büro oder Ladengeschäft besonders zentral gelegen oder schön gestylt? Hast du besonders kurze Lieferwege? Es kann an dieser Stelle auch ein Standortvorteil sein, dass dein Business im Vergleich zur Konkurrenz bereits orts- und zeitunabhängig funktioniert.

Warum sollten die Kunden nur von dir kaufen, sich für dich entscheiden?

Du hast nun viele unterschiedliche Aspekte von möglichen unfairen Vorteilen betrachtet.

Im nächsten Schritt überlegst du dir, welche anderen Anbieter sich in diesem Bereich bewegen. Ein Wettbewerbsvorteil ist ja immer relativ. Die Kernfrage ist: Wo stehst du aus Kundenperspektive im Vergleich zu anderen? Warum sollten sie sich genau für dich entscheiden? Du wirst merken, dass sich die Anzahl deiner Mitbewerber gleich mal eingrenzt, wenn du die oben stehenden drei Fragen beantwortet hast. Sie werden auch sehr viel konkreter vor deinem inneren Auge erkennbar.

4-seitiges Worksheet, um den eigenen unfairen Vorteil im Vergleich zur Konkurrenz herauszufinden. Für Download klicken.

Im beigefügten Worksheet kannst du dich zu allen Aspekten im Vergleich zu deinen Mitbewerber*innen einordnen. Je nachdem, wo du dich einstufst, wirst du sehr schnell erkennen, warum sich die Kunden für dich entscheiden sollten.

Den größten Kopierschutz hat meist die Kombination aus einzelnen Aspekten, in denen du die Nase vorn hast. So war es auch bei meiner Kundin.

Nun gilt es, diesen und nur diesen Vorteil rigoros zu verfolgen, um unkopierbar zu bleiben. Es reicht nicht zu sagen: „Das ist mein unfairer Vorteil.“ Nach dem Motto: „Show, don’t tell“ ist wichtig, dass du die Menschen erleben lässt, was genau dich einzigartig und unvergleichlich macht. Am besten, indem du ein Magnetprodukt entwickelst, das genau diesen unfairen Vorteil integriert hat.

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